¿Puede el copywriting aumentar la facturación de un despacho de abogados?

Muchos abogados que lean esto, no le harán el menor caso.

¿La razón?

La mayoría no pueden imaginar la enorme influencia que tienen las palabras en los negocios online. Lo que pueden llegar a vender.

Ahora, los que lean este breve artículo con atención y entiendan la importancia de lo que les voy a contar, es muy posible que aumenten, de manera significativa, el número de clientes que tienen en la actualidad.

Pero antes de que te cuente porqué puede suceder esto, te pongo en situación.

Tres historias de abogados y cómo aumentar las ventas gracias al copywriting.

Uno de los primeros trabajos que tuve como copywriter fue para un despacho de abogados.

Iba recomendado por un amigo y nos reunimos en su oficina.

La cosa no empezó bien. Creo que fue porque le dije que una vez vista su web, si cambiaba el logo y el nombre, no la sabría distinguir de otras 150 que había visto antes.

Aquello pareció molestarle, y eso que se lo dije con mano izquierda.

Su respuesta fue… “pues me he gastado más de 2.500€ en el diseño”.

Le dije que no estaba hablando del diseño, que estaba hablando de algo mucho más importante, las palabras. Lo que la gente lee.

Aquello le molestó más todavía.

Vaya, empezaba bien la reunión.

Pero el caso, es que salvando esa tensión inicial, le fui explicando a qué me refería. Después de un rato explicándole lo que el copywriting puede hacer por cualquier negocio, y más en el entorno tan competitivo de los negocios online, le pedí que me contara alguna historia relacionada con su bufete.

¿Por qué razón le pedí eso?

Porque cuando visité su web, su mensaje era del tipo, “ayudando a nuestros clientes desde 1957”. Y supuse que si llevaban tantos años, tendrían muchas y buenas historias que podríamos utilizar para vender sus servicios. Y, concretamente, la que me contó de cómo su abuelo fundó el despacho me pareció muy buena.

Resulta que su abuelo montó el despacho justo donde estábamos reunidos porque se había enamorado de la hija de un sastre que tenía el negocio enfrente.

Al final se casó con aquella mujer con la que tuvieron a sus hijos y después nietos.

Esa historia la utilizamos para vender sus servicios utilizando el email marketing como herramienta. Para que me entiendas, escribí unos cuantos emails contando la historia desde el principio para dar un recorrido y una visión clara y fácil de recordar en la cabeza de los potenciales clientes.

Cada email tenía un enlace para solicitar una cita en el despacho.

No solo se aumentaron considerablemente el número de contactos y clientes, es que mucha gente respondió a esos emails hablando de la historia.

La diferencia entre decir “despacho fundado en 1957” a contar cómo se fundó por la historia de los abuelos, fue que las personas, los potenciales clientes, pasaran de un estado emocional de indiferencia, a uno donde estaba dibujado claramente en su cabeza la historia de ese bufete. El lector que recibía ese contenido pudo recordar y empatizar mucho antes y mucho mejor su propuesta de valor. Ese es el poder de las historias y de las palabras.

Mucha gente lo subestima, pero tú no deberías hacerlo.

Sigo.

Años después tuve la oportunidad de conocer otro despacho de abogados que me propuso trabajar con ellos. Eran especializados en temas de empresa. Su web era como todas las demás, quiero decir, mucho mensaje generalista tipo “su caso en buenas manos”, “máxima discreción y seriedad”, “más de 15 años de experiencia…”. No digo que eso no sea verdad, pero sí digo que no dice mucho.

Los abogados, como muchos otros profesionales, hablan para otros abogados. Quiero decir, o utilizan un lenguaje generalista como el que decía arriba, o utilizan un lenguaje que solo entienden otros abogados. Esto es algo normal y lógico, pero se deja de ganar mucho dinero por ello. Quizá sea porque así creen sonar mas serios o profesionales, pero el problema es que la gente que busca abogados, no lo es, por tanto no hay que hablar lenguaje de abogados, hay que hablar el lenguaje del que los contrata.

Te pongo un ejemplo:

Es sobre la segunda historia con abogados, los del asesoramiento de empresas.

Lo que hicimos fue contar un caso real de uno de sus clientes, una pequeña Pyme, y cómo un buen asesoramiento evitó que perdiera miles de euros que habrían causa la bancarrota. Y lo contamos con un lenguaje tan llano como el que estás leyendo ahora mismo. Para que lo entienda todo el mundo. Pues como dijo Goethe: “las personas solo escuchan lo que son capaces de entender”. Si no lo entiendes, no lo escuchas. Y no olvides, que la mayoría de las personas no sabemos descifrar el lenguaje que utilizan los abogados cuando habláis entre vosotros.

La historia que contamos era entretenida y muy persuasiva, pues asociamos todos los beneficios al despacho.

Una pequeña empresa, sus problemas del día a día, el peligro de no tener un buen asesoramiento… Todo aquello lo fuimos asociando a los servicios que ofrecían en el despacho, para dibujar en la mente del potencial cliente que no solo era una gran inversión contar con sus servicios, es que tenía que ser con ellos. Ellos “le habían entendido”. Le hablaron su idioma.

Y la tercera historia, hace relativamente poco, fue hacer uno de mis trabajos favoritos, escribir una carta de ventas física para un abogado. En el entorno online casi nadie hace esto, pero te aseguro que depende del tipo del público al que te dirijas, mandar una carta física vendiendo tus servicios, (aquí el sobre es fundamental, tiene que llevar un texto que la gente no pueda evitar abrir la carta) es extraordinariamente rentable. La carta la puse íntegra como ejemplo en una de mis formaciones mensuales para mi suscripción de copywriting.

Así que para finalizar te digo una cosa, no me creas. No tienes porqué creerme. Haz la prueba. Aplica el poder de las historias, aplica el copywriting y el lenguaje persuasivo a los textos de tu web y en tus campañas de email marketing (indiscutiblemente la mejor herramienta para vender online) y lo verás por ti mismo.

Con un buen copywriting en tu web vas a conseguir:

-Que tus potenciales clientes te consideren la mejor opción sin entrar a valorar el precio.

-Resaltar todos los beneficios que ofrezcas de un rápido vistazo.

-Aumentar las conversiones en tu despacho utilizando los resortes psicológicos adecuados.

–Posicionarte como un líder y no como uno más diciendo lo mismo que los demás.

-El equilibrio adecuado entre resultar profesional y entretenido que dispara las ganas de ponerse en tus manos.

-Tocar los puntos de dolor de tal manera que al lector le resulte imposible ignorarnos.

Todo esto, entre otras cosas. El copywriting es un viaje escrito para llevar a tu lector de un estado emocional a otro. Pero para ello debes salir de tu cabeza y entrar en la suya. Son las palabras, lo que cuentes y cómo lo cuentes, el “secreto” para aumentar considerablemente tus conversiones, tu reputación y la manera en la que serás percibido.

¿No crees que merece la pena?

Soy Isra Bravo, copywriter especializado en cartas de venta y email marketing y me puedes encontrar en motivante.com