Cuando hablamos de suscripción en el ámbito legal las primeras empresas que te vienen a la cabeza son Rocket Lawyer, LegalZoom o Lexgoapp. Se denominan empresas porque, aunque entre sus empleados cuentan con abogados, no siguen el modelo de los despachos de abogados.
Más bien se trata de matchmakers, de intermediarios entre el cliente y los abogados que tienen en cartera. El cliente paga una tarifa mensual para poder hacer llamadas de 30 minutos a abogados de su jurisdicción sobre un tema concreto o paga tarifas, desde 15 dólares para poder acceder a modelos de contratos y otros documentos jurídicos.
La mayoría de compañías que se han creado utilizando este modelo de suscripción subrayan que su negocio facilita el acceso al asesoramiento legal a precios asequibles. Su elemento diferencial está en el precio y en el tipo de servicios que prestan. Se dirigen a un mercado muy específico: las pequeñas empresas que no pueden permitirse altos honorarios para obtener asesoramiento legal.
Esto les permite ofrecer precios muy competitivos, fuera de las tarifas habituales en mercado y perfeccionar el servicio que ofrecen, porque no tienen que abarcar una gran diversidad de casos o situaciones dispares, sino que se concentran en un segmento que se enfrenta a cuestiones legales muy similares de forma repetida.
No significa que los modelos de suscripción necesariamente hayan de estar ligados a las pequeñas empresas, pero sí que es verdad que los modelos de suscripción funcionarán mejor cuando se dirijan a un nicho de mercado específico.
Entremos a ver en más detalle cuales son las ventajas y los riesgos de aplicar este modelo al ejercicio de la abogacía.
¿Cuáles son las ventajas de los modelos de suscripción?
– Transforman la adquisición de servicios jurídicos de un one-off, una compra que se produce una única vez a un sistema de venta recurrente.
– Proporcionan una fuente constante de ingresos.
– A los clientes les ofrece precios muy asequibles que van incrementándosepor franjas según el tipo de servicio contratado.
– Llegan a mercados en los que hay menor saturación, por lo tanto, es más fácil conseguir clientes, otro tema será retenerlos.
– Después del escándalo de Facebook y parte de Cambridge Analytica, se han reforzado las voces que exigen un cambio de los negocios digitales construidos en torno a la publicidad, confeccionándolos como modelos de suscripción que protejan la privacidad de sus usuarios.
– Es una forma de fidelizar a los clientes, incluso hay fuentes que afirman que una vez los clientes entran en este tipo de modelos, serán más reticentes a cambiar de proveedor de servicios. Pero esto habrá que comprobarlo en cada caso, puesto que en otros sectores las tasas de cancelaciones al final del primer periodo de permanencia van desde el 1% al 25% lo que puede poner en jaque la supervivencia de estas empresas.
Ya hemos empezado a ver algunos de los riesgos ¿Cuáles más?
– El primero tiene que ver con lo que veníamos comentando. Es decir, problemas desde el punto de vista de Derecho de la competencia, en el caso de que los clientes vean significativamente mermada su capacidad para cambiar de proveedor de servicios
– Otro de los riesgos está en el modelo de precio. Estos modelos funcionan cuando las tarifas son significativamente menores a lo que utiliza un abogado tradicional. Es necesario encontrar formas de garantizar precios moderados que no comprometan la calidad del servicio jurídico. Por eso alguna de las críticas a las que se han enfrentado los proveedores de servicio en este campo es fundamentalmente aquellas que van dirigidas a poner de manifiesto que los abogados que atienden por teléfono, contestan de memoria o proporcionando respuestas bastante genéricas, no siempre colman las necesidades de los clientes que tienen dudas muy específicas o que se apartan de las cuestiones más comunes.
– Las empresas tienen que producir todos los modelos de contratos y documentos legales, los softwares, las herramientas antes de poder cobrar de un cliente. Tiene nque hacer la inversión de la creación en el producto. Mientras que, en el modelo de abogacía tradicional, tanto cobrando por horas como por igualas, se suele empezar a trabajar cuando tienes el cliente más allá del trabajo previo para atraerlo y cerrar la engagement letter.
– Es probable que los negocios basados en modelos de suscripción sigan creciendo. Si estos alcanzan una posición relevante en el mercado podrían llamar la atención de las autoridades de Competencia, en aquellos casos en los que los clientes no pudieran cambiar de prestador de servicios con facilidad. O bien debido a acuerdos contractuales estableciendo periodos de permanencia o incluso, por los costes prohibitivos asociados con la migración a otros proveedores (como, por ejemplo, la pérdida de datos históricos). Pero este es probablemente un riesgo que se puede considerar más bien de medio o largo plazo.
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